(P) Cum poti convinge o banca sa dea un imprumut pe firma – coltucsiasociatii.ro

Cum poti convinge o banca sa dea un imprumut pe firma ?

(RECOMAND) Coltuc si Asociatii www.coltucsiasociatii.ro

Deși procedurile finanțatorilor, implicit elemente analizate, au variat și vor varia atât intern (chiar și în decursul unui an, trimestru sau chiar luni) .Cât și de la bancă la bancă  (corelate, în principal, cu apetitul acestora pentru risc). Am putut centraliza o listă cu cele mai frecvente 24 de elemente evaluate de aceștia, pentru acordarea unei finanțări.

1. Scanarea informațiilor publice despre firmă și acționarii acesteia

Informațiile scanate sunt financiare și non-financiare și pot viza și alte firme din grup.
Utilitatea informațiilor pentru finanțator
•    oferă indicii preliminare despre cine este și ce face potențialul viitor client;
•    ajută la filtrarea eventualelor riscuri reputaționale;
•    ajută la oferirea unui răspuns prompt, dacă nu satisface exigențele finanțatorului;
•    oferă informații financiare preliminare legate de business.
Cum le poți controla/ajusta
•    să urmărești o conduită de business etică;
•    să ai un site de prezentare actualizat al firmei;
•    să scanezi frecvent mediul online pentru informații legate de tine și de firmă sau grup;
•    să ceri feedback partenerilor de business, de la cei ce îl pot oferi sincer și dezinteresat;
•    dacă există informații online neadevărate e bine să știi de ele, să le aduci tu în discuții și să le poți combate cu elemente cât mai clare. Nu uita, totodată, că pentru aceste cazuri ai un drept european: ”dreptul de a fi uitat”.

2. Cunoașterea partenerului/clientului, la o primă întâlnire

Utilitatea informațiilor pentru finanțator
•    validarea/invalidarea unor informații de la punctul 1;
•    înțelegerea cerințelor și așteptărilor clientului;
•    colectarea unor impresii personale despre: nivel de educație, principii de viață și business (tendințe non-narcisiste, tendința de ”one man show”, etc.).
Cum le poți controla/ajusta
•    să fii tu însuți, modest/clar în cerințe și cu o abordare corectă (nu imperativă)
•    să ai un ‘fir roșu’ al discuțiilor dar, totuși, să fii spontan. Să ai câteva obiective și pentru tine, la întâlnire
•    din nou, să fii tu însuți, nu uita că nu poți vinde ce nu ești.

3. Posibile impedimente

Chiar dacă treci de cele două etape anterioare, discuția se poate opri dacă te lovești de câteva impedimente. Aici varietatea este mare, de la finanțator la finanțator, dar cel mai frecvent se regăsesc:
•    să ai firmă cu capitaluri negative;
•    să ai un minim de 2 ani consecutivi de pierderi;
•    să fi fost implicat într-un eveniment reputațional negativ;
•    să fii în administrarea departamentelor de Workout/Remediere, adică să fii client cu dificultăți la rambursarea creditelor, al altor finanțatori;
•    să fii pe vreun domeniu de activitate sensibil (ex: alcool, tutun, arme, jocuri noroc, monede virtuale, etc.).
Utilitatea informațiilor pentru finanțator
•    scutește toate părțile de alocarea unor resurse pe ceva ce se știe din start că nu poate fi aprobat;
•    îl ajută să își respecte politicile privind riscul achiziționabil.

Cum le poți controla/ajusta

•    să încerci ca, și în firma ta, să aplici regulile după care se presupune că tu, la rândul tău, ești filtrat de clienți;
•    să încerci să abordezi băncile și să ceri feedback pe motivul respingerii;
•    să îți separi (pe alte firme) liniile de business neinteresante pentru bănci și de preferat să nu ai interacțiuni între firmele rezultate;
•    să încerci să îți soluționezi toate situațiile ‘rău reputaționale’ incerte.

4. Vechimea afacerii.

Finanțatorii caută să evite startup-urile sau firmele cu schimbări substanțiale de model de business, schimbări ce vor necesita, de principiu, un minim de 2-3 ani pentru validare. Este apreciată stabilitatea managementului și eventualele extinderi de echipă bazate pe competențe și integrare.
Utilitatea informațiilor pentru finanțator
•    conform unui studiu BIG 4, maxim 20% dintre firmele locale depășesc primul an de la înființare;
•    schimbările, în general, nu plac nimănui (fie că includ personalul/managementul sau liniile de business), cu atât mai mult cele majore/de impact și substanță deoarece ele, în majoratea cazurilor, provin dintr-o eșuare a unei abordări anterioare (eșuare ce a consumat resurse, chiar dacă a oferit lecții valoroase).

Cum le poți controla/ajusta

•    fii proactiv când prezinți schimbările către finanțatori;
•    prezintă corect și clar de ce au fost necesare, ce resurse s-au consumat în vechiul experiment, cu ce alte resurse contribui tu la cel nou. Ce lecții ai învățat și alături de cine vei face noua încercare;
•    la startup îți poți finanța din surse proprii firma până ai un minim de venituri recurente, de preferat și atingerea ‘zero-ului operațional’ .  (să nu mai pierzi bani) chiar dacă acesta, ipotetic, se atinge greu spre foarte greu, în primul an;
•    dacă ai mare încredere (iar extern ai mai multe confirmări că ești pe drumul cel bun) în ideea/firma ta și dispui de active personale . Ce pot deveni garanții (casă, mașină, investiții lichide, etc) le poți aduce în discuție.

5. Analiza pieței principale în care activezi

Se recomandă să ai un istoric de minim 2 ani. Piața să nu fie una în comprimare ori fără viitor, să nu fie în rândul celor pe care finanțatorul este deja prea concentrat.
Utilitatea informațiilor pentru finanțator
•    îl ajută pe finanțator să structureze și să centralizeze o politică privind domeniile mai mult sau mai puțin dezirabile. Din cauza compactării (apariția de noi produse/piețe) sau a profitului reglementat. Exemple de astfel de piețe (în contracție) pot fi industria lohn-ului, a printurilor;
•    în afara anumitor domenii ce vor fi clar cu impedimente majore (arme, droguri, etc.) pe celelalte domenii se va analiza. De principiu, de la caz la caz, deoarece în orice piață sunt câțiva jucători ce fac lucrurile diferit și pot realiza profit într-un mod sustenabil;
•    protejează finanțatorul de riscul concentrării.

Cum le poți controla/ajusta

•    poți urmări postările publice ale reprezentanților băncilor în care găsești indicii legate de domeniile vizate de ei;
•    poți parcurge rapoartele financiare publice ale băncilor (aflate pe site-urile lor) pentru a vedea dacă au crescut cu creditele (sau nu) . Pe domeniul tău (e posibil totuși ca, în anumite cazuri, informația să nu fie disponibilă);
•    poți urmări rapoartele periodice ale BNR privind dinamică creditării locale, raportări periodice ale Institutului Național de Statistică și/sau ale Eurostat;
•    îți poți face o analiză internă, pe linii de business/profitabilitate; vezi, astfel, mai clar dacă faci lucrurile diferit și bine, cu șanse de profit într-un mod sustenabil;
•    este discutabil dacă e bine să abordezi o banca ‘concentrată’ pe domeniul tău. De principiu ar trebui testat, totuși. Apetitul finanțatorului pentru că poți beneficia de avantajul că acesta cunoaște modelul general de business al domeniului. Pe de altă parte, vei putea fi depunctat dacă concentrarea lor este prea mare (lucrează deja cu prea mulți concurenți de-ai tăi) . Sau dacă nu ești cel puțin în jumătatea pozitivă a eșantionului de performanțe din domeniul respectiv.

6. Analiza tuturor domeniilor de business ale firmei

Finanțatorul se va uita cum e împărțită afacerea pe mai domenii/sectoare și va evalua ușurința cu care firma se poate descurca pe domeniul pentru care cere finanțarea.
Utilitatea informațiilor pentru finanțator
•    evaluarea diversificării clientului și a corelării particularităților de business pentru fiecare domeniu cu analiza modului de completare și izolare/identificare clară a profitabilității și necesarului de finanțare;
•    evitarea clienților supradiversificați pentru că, inevitabil, apare deconcentrarea;
•    evaluarea ușurinței de acces în domeniu poate sugera cât de lejer poate fi scos din piață solicitantul finanțării dacă un concurrent replică produsele/modelul aplicat de solicitant.

Cum le poți controla/ajusta

•    prezintă bine argumentat avantajele și modul în care le folosești tu, ca elemente integrate în afacere;
•    precizează dacă intenționezi să mai diversifici sau doar să crești/sedimentezi actualele linii;
•    urmărește permanent concurenții, cerințele de intrare, conformare sau menținere în piață;
•    în plus, dezvoltă elementele de unicitate (de preferat cât mai complicat replicabile); gândește-te cum poți să fii o ”Vacă Mov” și să te menții așa!

7. Nota sau rating-ul

Aici vorbim despre notă internă acordată firmei, de către finanțator, în baza elementelor financiare și non-financiare plus analiza pieței. În funcție de această notă, se pot obține cotații mai bune de preț pentru finanțate sau nivele mai flexibile de colateralizare (garanții).
Utilitatea informațiilor pentru finanțator
•    nota internă este un instrument util și simplu prin care, sintetizând informațiile de la punctele anterioare. . Pentru o firmă se acordă un fel de punctaj ce recompensează (sau nu) elemente interioare și exterioare afacerii analizate;
•    în cam toate cazurile, nota este confidențială; anumite indicii legate de elemente conținute se mai pot obține.  Insă nu și cât de importante sunt ele pentru banca, mai exact ce greutate primesc în scorul final.

Cum le poți controla/ajusta

•    în general, poți controla nota prin focus pe business: să fii cât mai profitabil, să ai o minimă bază de active imobilizate, să ai un nivel al capitalurilor rezonabil (să nu scoți dividendele integral deoarece și firma are nevoie să se dezvolte și nu doar din surse externe), să nu ai restanțe/datorii la buget/etc.;
•    dacă nu le poți controla, le poți accepta și contra-balansa deoarece, în anumite cazuri, și notele mai slabe sunt creditabile, însă pe o structură de preț mai ridicată și cu o colateralizare adecvată.

8. Nivelul provizionului

Este un indicator care poate fi influențat de: rating slab, restructurări, întârzieri la plată, garanții slabe.
Utilitatea informațiilor pentru finanțator
•    vei observa, analizând financiarele băncilor (dacă ai această curiozitate), că un impact major în profitabilitatea unei bănci o au provizioanele.
•    pentru bănci, aceste provizioane sunt resurse financiare puse deoparte pentru momentul și situația în care se întâmplă . Că un anumit număr de clienți nu mai pot rambursa creditele primate;
•    lucrurile s-au schimbat pentru lumea bancară (și pentru clienți) din ianuarie 2018, când a intrat în vigoare IFRS 9 un standard de prudență care a venit cu multe modificări;
•    una dintre cele mai importante modificări aduse de IFRS 9 prevede că, în funcție de notă (cea pe care am descries-o la punctul 7). Finanțatorul face, automat (la data accesării creditului), un anumit provizion;
•    anterior IFRS9, provizionul se făcea în momentul în care apăreau primele semne mai clare de imposibilitate a rambursării creditului.

Cum le poți controla/ajusta

•    sugestiile de la punctul 7 sunt total aplicabile și aici;
•    urmărește atent scadențele la finanțatori pentru a nu ajunge să ceri reașezarea creditelor din sold;
•    fii proactiv când identifici probleme pentru că ele nu se rezolva de la sine;
•    gândește-te la reașezarea creditelor ca la o ultimă soluție pentru că, dacă o folosești, o nouă finanțare va fi mult mai greu accesibilă;
•    poți propune colaterale bune (care pentru bancă înseamnă, de regulă, imobile sau cash) ori unele cu confort mediu (echipamente, auto, creanțe, stocuri, altele).

9. Istoricul semnalelor timpurii de avertizare

Semnalele timpurii de avertizare (așa-numitele STA, în limbajul bancherilor) sunt indicii (financiare și nonfinanciare) preliminare, obținute de bancă și care vizează o posibilă înrăutățire a capacității unei firme de a-și rambursa creditele accesate. Ele pot sugera care sunt șansele ca un client să nu mai poată plăti împrumutul.
Acestea sunt, în general, disponibile pentru clienții existenți. Aceste semnale sunt o materializare în lumea bancară a principiului medical ”este mai ieftin să previi, decât să vindeci”.

Utilitatea informațiilor pentru finanțator

•    pot fi sugestii/informații despre client, colectabile de la terți (ex: neonorarea anumitor instrumente/CIP, restante la ANAF. Apariția unor incidente cu risc  reputațional (ex.: arestări/rețineri, etc.);
•    unele care sunt aduse la cunoștință chiar de client (ex: deteriorarea poziției financiare, decese ale persoanelor cheie din firmă. Solicitări pentru deschiderea insolvenței, etc.);
•    și acestea sunt, de obicei, confidențiale ca și conținut (punctele vizate) și sunt, în general, aplicabile clienților deja existenți.
Cum le poți controla/ajusta
•    încearcă să procedurizezi și să îți controlezi situațiile nedorite pentru firmă; să deții planuri B și chiar C în cazul apariției anumitor riscuri nedorite pentru afacere;
•    cel mai important este să fii transparent și proactiv cu finanțatorii, să nu lași lucrurile să degenereze;
•    aceste două elemente îți pot aduce sprijin și chiar soluții/recomandări din partea creditorilor.

10. Analiza concurenței

De preferat, este ca analiza să includă minim 3-5 concurenți direcți, cât mai apropiați ca model de business și acoperire geografică cu afacerea ta.
Utilitatea informațiilor pentru finanțator
•    îl ajută să valideze dacă firma care solicită creditare este un performer al domeniului, se află în eșantionul mediu sau este sub media concurenților;
•    în plus, poate oferi sugestii pentru îmbunătățirile financiar-operaționale ce se pot face, sau chiar impune viitorului client astfel încât. Operând similar concurenților-performeri, firma analizată să genereze o plus valoare mai ridicată (EBITDA, profit net).

Cum le poți controla/ajusta

•    monitorizeze permanent concurenții din piață, operațional și financiar (cât sunt disponibile datele financiare semestriale/anuale), toate acestea folosind date din surse publice și din piață;
•    fii proactiv în conturarea unei strategii de generare a plus-valorii și de diferențiere (de preferat cât mai greu replicabilă și adaptabilă de către concurenți);
•    arată celor interesați (finanțatorilor) că ești preocupat de aceste aspecte și ai măsuri implementate pentru acest punct.

11. Istoricul afacerii

Se evaluează: concentrarea operațională a echipei executive ăi a board-ului, identificarea evenimentelor istorice importante. Propunerea de valoare (Value Proposition = diferențiatorul clar al) firmei și, nu în ultimul rând, punctele de îmbunătățit.
Utilitatea informațiilor pentru finanțator
•    istoricul afacerii poate sugera consecvență, în timp, pe o anumită strategie, modul în care oportunitățile au fost abordate .Precum și modul în care lecțiile nereușitelor au fost asimilate ca elemente de risc gestionabile în viitor;
•    board-ul și executivii companiei sunt importanți pentru că ei ghidează și conduc firma. Ceea ce urmărește finanțatorul la ei: stabilitate, calificare, profesionalism, etică;
•    propunerea de valoare este elementul ce lipsește multor societăți sau există dar nu este conștientizat. Acesta este important pentru că strategiile viitoare ale firmei ar trebui construite în jurul lui;
•    orice este perfectibil și este bine ca board-ul și executivii să conștientizeze și să monitorizeze propunerile de valoare iar eforturile firmei să fie și în scopul acestora.

Cum le poți controla/ajusta

•    lucrează pe baza unui plan și a unei strategii care va putea suferi modificări, dar să fii pregătit să argumentezi modificările și necesitatea lor, alături de plus valoarea noii abordări;
•    doar printr-o analiză interioară a companiei și cu validarea a ei ulterioară, de către clienți, îți poți determina propunerile de valoare.

12. Strategia firmei pe termen scurt și mediu, pe toate componentele de business

Utilitatea informațiilor pentru finanțator
•    poate sugera că firma este una administrată într-un mod responsabil, non-empiric. Această strategie este baza conceptelor și dorințelor ce vor fi transpuse în cifre. Sume în cadrul business plan-ului (proiecțiilor financiare).
Cum le poți controla/ajusta
•    plecând de la propunerile de valoare și ajustările lor viitoare, îți conturezi un plan cu toate elementele la nivel strategic, obiective și termene de realizare.
•    este bine să încerci să validezi planurile tale (ca trenduri viitoare) cu date terțe și publice referitoare la piață ta (ex: datele asociației de sector, dacă există);
•    dacă vrei să mergi contrar curentului, evident, să te pregătești pentru mai multe explicații convingătoare.

13. Rezultatele verificărilor

Vorbim de informații publice și/sau plătite precum cele disponibile în baze de date precum:
•    CIP (Centrală Incidentelor de Plăți), CRC (Centrală Riscurilor  de Credit), BC (Biroul de credit) – inclusiv date pentru persoane fizice . Ce vor fi semnatari ai contractului credit și/sau acționari, BPI (Biroul Procedurilor de Insolvență). ONRC (Oficiul Național al Registrului Comerțului), AEGRM (Arhivă Electronică de Garanții Reale Mobiliare);
•    popriri și istoricul lor, datorii la fisc, procese, ”liste negre” publice (diverse site-uri de rău platnici unde partenerii pot raporta neîncasarea unor creanțe) . Ori site-uri prin care se poate evalua firma din calitatea de angajator.
Utilitatea informațiilor pentru finanțator
•    mai presus de planuri și intenții, sursele publice enumerate anterior pot da finanțatorului sugestii pe incidente deja materializate. De obicei, imaginea pe care o creionează aceste mențiuni sporește rezervele cu privier la finanțare;
•    poate fi vorba despre: nu ai onorat la plată un instrument emis (CIP), ai restanțe la alți finanțatori sau ai solicitat/primit . O restructurare a expunerii financiare (CRC), delegatul în relația cu banca ori asociații pot avea probleme în onorarea rambursării la creditele lor, accesate ca persoane fizice
•    în cazuri precum cele de mai sus, finanțatorul se așteaptă la decapitalizari ale firmei pentru remediere (BC), solicitări de deschidere . Sau chiar deschideri ale procedurii de insolvență (BPI), anumite mențiuni negative legate de firmă . (ex.: cercetare penală sau chiar condamnare – conform ONRC), dificultăți cu cash-ul (popriri sau ANAF), etc.;
•    unele informații nu vor fi luate ca certe – de exemplu, cele din ‘listele negre’ publice, dar vor fi abordate.

Cum le poți controla/ajusta

•    asigură-te că ai o vedere de 360 grade și control asupra elementelor ce odată materializate te menționează în sursele publice de informații de mai sus;
•    anumite elemente, dacă sunt rău intenționat consemnate sau din greșeală, pot fi corectate în instanță. Este bine ca, cel puțin trimestrial să-ți faci un astfel de auto-control.

14. Structura acționariatului și modificările în timp

Se analizează: existența unei guvernanțe corporative (chiar și formale), existenta unor persoane expuse politic (PEP), înțelegerea motivelor ce au determinat schimbările de acționariat.
Utilitatea informațiilor pentru finanțator
•    acționarii sunt cei care dau ”tonul muzicii” în firmă. Este de preferat ca aceștia să nu fie și cântăreții;
•    de aceea, o delimitare între cei ce stabilesc linia strategică de urmat  – acționarii – și cei care o implementează – executivii – este un mare plus;
•    deși businessul se face majoritar cu alte business-uri (B2B), în fapt toată lumea caută ancora/ancorele din spatele afacerilor . Si anume acele persoane ce vor contura valorile și strategia companiei.

Cum le poți controla/ajusta

•    deleagă, în mod controlat, cât mai multe atribuții și responsabilități, toate în baza unor proceduri scrise, ce te vor ajuta să constați/controlezi abaterile . Ddar care, totodată, vor face mai ușoară misiunea celor ce sunt subiecții transferului de responsabilități;
•    e fi bine să ai o structură cât mai transparentă de acționariat și să îți faci un pre-scan al partenerilor cu care te vei asocia și cu care vei colabora.
•    pentru asta poți folosi datele publice precum și networking-ul la care ai acces. Partenerii te pot ajuta mult cu încrederea pe care au decis să ți-o acorde prin asocierea cu tine.
•    în egală măsură însă, te pot trage în jos dacă nu sunt verificați și aleși cum trebuie.

15. Analiza partenerilor operaționali

Puncte analizate: concentrarea pe anumiți clienți/furnizori, relațiile intragrup, termene preferențiale de colaborare cu anumiți parteneri (de ce?). Parteneri cu solduri foarte mari sau rulaje mari (cu sau fără sold în balanță analizată).
Utilitatea informațiilor pentru finanțator
•    și acest punct este analizat din triplă perspectivă: conturarea anumitor practici particulare specifice clientului, identificarea posibilelor riscuri  . (concentrări, etc.) și, nu în ultimul rând, ca sugestii de abordări ce vor fi folosite în structurarea/conturarea proiecțiilor financiare.

Cum le poți controla/ajusta

•    creionează o procedură de analiză a riscurilor afacerii pe care să le monitorizezi și controlezi cu o frecvență adecvată;
•    dacă ai această posibilitate, încearcă să reduci la minim dependențele sau concentrările prea ridicate pe relațiile cu anumiți clienți sau furnizori;
•    când și dacă acorzi/primești termene preferențiale (mai lungi decât media pieței sau în relație cu alți parteneri cu care colaborezi) . De încasare ori plată, este bine să existe o motivație comercială în spate.

16. Financiare și altele

Poți obține credibilitate suplimentară printr-un audit furnizat de o firmă din categoria BIG 4 sau din eșalon secund (BDO, Mazzars, etc.). Creditorul va încerca să vadă, în primul rând, dacă ai un manager financiar (CFO) competent. Ai un manual de proceduri? Care este destinația unor eventuale sponsorizări (politice?).
Utilitatea informațiilor pentru finanțator
– Sugerează practicarea unui management non-empiric. Pe scurt, este sugerată o abordare cu scop de continuitate pentru afacere.
Cum le poți controla/ajusta
– Existența unor principii de business, transpuse în proceduri și delegate ca validare și implementare unor terți/angajați competenți și responsabili.

17. Povestea din spatele solicitării de credit

Ce se cere, pentru ce se cere, de ce se cere acum, ce destinație vor avea banii, ce va genera (material și financiar). Cum evaluează clientul riscurile activității în care se vor duce banii, ‘skin în the game’ (contribuția) clientului. Garanții personale pe care este dispus să le aducă. Sunt întrebări care îl ajută pe finanțator să înțeleagă, concret, pentru ce va da banii și cu ce rezultat.
Utilitatea informațiilor pentru finanțator
•    ajută la confirmarea că ‘mâna întinsă are o bună și reală poveste’ și că vine cu elemente, în mare parte, clare clientului;
•    clare în sensul de efort-efecte pentru firma solicitantă și nu neapărat cu ce fel de produs, câte garanții să aducă, etc.

Cum le poți controla/ajusta

•    poți analiza, din solicitările precedente de credit (dacă există), în ce a constat comunicarea cu banca pe acest punct;
•    mai poți apela la networking-ul tău pentru schimb de impresii/păreri despre experiențele lor;
•    nu în ultimul rând, poți colabora cu un broker (plătit de bancă) sau un facilitator (plătit de tine) care, în afara networking-ului . Pe care îl are în lumea finanțatorilor, te mai poate ajuta cu o conturarea a poveștii cu care mergi la finanțator și nu în ultimul rând reprezentare pe tot fluxul de acces la credit (debancarizarea comunicării).

18. Analiză financiară

Analiza pozițiilor mari și a variațiilor relevante, a decapitalizărilor firmei prin dividende sau ‘alte servicii’ prestate de/către grup.
Utilitatea informațiilor pentru finanțator
•    aceasta este partea, în general, cea mai consumatoare de timp pentru ambele părți (client și finanțator). În afara analizei calității omului/oamenilor . Din spatele afacerii (a se vedea punctele anterioare) se va mai pune un mare accent și pe sumele/cifrele afacerii. Pentru că din materializarea lor se vor rambursa banii ceruți finanțatorului;
•    se folosesc în analiză: contul de profit și pierdere, bilanț, cash flow-ul, indicatorii financiari, previziunile fluxului de numerar;
•    mai sunt: sustenabilitatea viitorului serviciu al datoriei (să poată rezulta că își poate plati creditele avute și cele nou dorite) vs istoric. Dacă sunt incluse efectele financiare aduse de nouă solicitare (venituri/costuri noi). Se mai evaluează și detaliile operaționale, IT, de marketing;
•    analiza se face individual și pe grup, acolo unde tranzacțiile intragrup sunt materiale (relevante ca valori sau ca solduri rezultate);
•    la grup se urmăresc profiturile generate intragrup; altfel spus, solicitantul să nu vină la finanțare cu ”Albă că zăpadă”. Iar ”Cenușăreasa” să fie lăsată (ascunsă) acasă. Se urmărește și modul în care bugetările istorice s-au îndeplinit.

Cum le poți controla/ajusta

•    totul pleacă de la a te înconjura cu colaboratori (externalizări) sau angajați cât mai competenți care să asigure transpunerea principiilor tale de business;
•    mare diferență o face existența unui director financiar ce este recomandat să fie diferit de contabilul firmei, la fel cum este de dorit ca acționarii să nu fie și executivi. Așa cum o țară are o constituție, la fel, este obligatoriu ca o firma să aibă un manual de proceduri, pentru că la ele te raportezi când vrei să implementezi ceva nou sau să verifici o ‘lebădă neagră materializată’;
•    nu în ultimul rând, pune întrebări, cât de multe, ca să îți provoci în mod permanent echipa în așa fel încât rutina să nu își facă loc.

19. Împărțirea expunerilor financiare

Se analizează expunerile existente și cele noi prin comparație cu necesarul de finanțare și adecvarea lui, împărțirea pe capital de lucru și capital de investiții, cash și non-cash (scrisori de garanții bancare, acreditive, etc).
Utilitatea informațiilor pentru finanțator
•    finanțatorii au praguri diferite de confort când analizează limitele de creditare (împărțite pe produse de creditare) pe care sunt dispuși să le acorde unui client. Acestea pot fi, mai departe, diferențiate pe sectoare de activitate, performanța firmei, stadiul în care aceasta se află (start-up, consolidare, creștere accelerată);
•    pragurile sunt determinate și permanent ajustate în funcție de ‘lecțiile și performanțele’ oferite de un eșantion de clienți cu profil similar (portofoliu).

Cum le poți controla/ajusta

•    cu o discuție de principiu avută cu un reprezentant al băncii care îți poate oferi, destul de rapid, un răspuns preliminar neangajant;
•    de exemplu, în acest moment, în piață sunt foarte atent analizate proiectele din energie, (a căror profitabilitate este puternic influențată . Prin reglementările frecvent actualizate) sau domeniile puternic afectate de noile tehnologii;
•    cu concurenții poți avea legături bune de networking facilitate și de eventualele asociații profesionale/de sector la care te poți afilia. Cu care îți poți valida sau invalida anumite informații pe subiectul creditării;
•    atenție: de obicei contractele și structurile de credit sunt, în majoritatea cazurilor, ‘tailor-made și confidențiale’ iar divulgarea unor date . Prea amănunțite te pot dezavantaja în relația cu banca, mai ales dacă ‘prietenul tău’ spune că vrea X și Y exact cum a primit ‘prietenul lui’.

20. Solicitarea efectivă

Sumă, destinație, efecte produse, garanții, prețuri, condiții; toate acestea se integrează în poza generală a portofoliului de finanțări al firmei. Se va mai urmări expunerea totală (pe finanțator) ce se atinge cu nouă suma vizată – analiză atât individuală cât și pe grup . Istoricul rambursărilor solicitantului și afiliaților (persoane juridice și/sau fizice).
Utilitatea informațiilor pentru finanțator
•    de obicei, această treaptă este atinsă când dorința de colaborare cu clientul este principial validată și mai rămâne de văzut doar cu cât și în ce structură se va concretiza colaborarea;
•    în funcție de cele strânse anterior se va contura și solicitarea efectivă;
•    foarte mare importanță o au sugestiile legate de acționari/executivi și nota/rating-ul descrise mai sus.
Cum le poți controla/ajusta
•    revezi sugestiile de la punctul 17!

21. Garanții

Ca regulă, ce se finanțează ar trebui luat și în garanție. Se mai urmărește și implicarea prin garanții posibil activabile în viitor (aval/fidejusiune). Se fac verificări publice extinse dacă se propun pentru garantare diverse creanțe (sume de încasat)/debitori cedați. Se fac verificări și pe garanții; de exemplu, să nu se cumpere active/imobile de la furnizori cu risc reputațional sau ‘de la grupul nedeclarat’. Se mai analizează lichiditatea garanțiilor (cât de ușor se pot transforma în cash). Acestea se vor corela cu structura de preț a împrumutului.
Utilitatea informațiilor pentru finanțator
•    finanțatorii preferă ca nivelul de garantare să fie cât mai ridicat deoarece ei nu au control asupra afacerii într-o proporție așa mare precum antreprenorul/acționarii:
•    în plus, finanțatorii acordă banii, în general, din depozite și sunt responsabili pentru returnarea depozitelor și a dobânzilor la acestea;
•    nivelul de garanții cerut este într-o directă corelare cu nota/ratingul afacerii.

Cum le poți controla/ajusta

•    conform sugestiilor de la punctul 17;
•    în plus poți întreba ce variante/programe de finanțare cu garanții/fonduri UE/locale (ex.: grupul BEI sau FNGCIMM) poți accesa.

22. Ce câștig are finanțatorul

Pentru finanțator trebuie să fie o afacere bună așa că va căuta să vadă ce mai poate câștiga din expunere: cross-sell (venituri complementare celor din dobânzi) . Actual și suplimentar (ex: carduri, credite persoane fizice, convenții de salarii, vânzări de produse subsidiare . Asigurări de viață, leasing financiar/operațional, servicii de private banking, etc.).
Utilitatea informațiilor pentru finanțator
•    precum orice firmă ce își alocă resursele pentru maximizarea relației efect (venituri) – efort (risc asumat), și finanțatorii filtrează și vizează acest target.
•    cu rol dublu (de cross-sell și control al riscului) este cerința de a rula prin conturile deschise la acel finanțator un anumit procent din totalul rulajelor cash. Este rol dublu deoarece, de multe ori, acel rulaj lasă, la finalul zilei, disponibilitățile firmei pe contul curent, care vor fi resurse overnight pentru bancă.
•    în plus, acele rulaje confirmă o sănătate și stabilitate a firmei sau chiar un element care, din inerție, chiar și în cazul unor dificultăți. Se va mai materializa prin câteva zile în care finanțatorul își mai poate diminua parțial riscul de credit, dacă s-a concretizat.
Cum le poți controla/ajusta
•    întreabă ce elemente și opțiuni sunt considerate cross-sell de către bancă și ce obții în schimbul accesării lor.

23. Istoricul respectării condițiilor de finanțare impuse

Utilitatea informațiilor pentru finanțator
•    o condiție impusă de banca vine fie ca urmare a problemelor descoperite, fie pentru prevenirea unora;
•    respectarea condițiilor arată seriozitatea cu care le tratează clientul și poate fi o sugestie a modului general de abordare a afacerii;
•    o condiție fără penalizare este doar un avertisment dar, de multe ori, neîndeplinirea ei te va putea costa.
Cum le poți controla/ajusta
•    încearcă să înțelegi din ce considerente s-au propus. Vezi dacă nu există alte metode, cu același rezultat, dar mai puțin coercitive pentru tine.
•    gândește-te bine dacă operational și financiar le poți îndeplini și vino cu argumente acolo unde crezi că nu vei reuși
•    poți încerca o negociere pe creșterea costului/nivelului de garantare la schimb cu flexibilizarea unei cerințe mult prea restrictive.

24. Decizia finală: corelări și concluzii

Utilitatea informațiilor pentru finanțator.
•    se vor contura într-un singur document toate elementele corelate, cărora li se atașează o recomandare de creditare sau nu.
Cum le poți controla/ajusta
•    fii într-un bun contact cu persoana delegată din cadrul băncii;
•    predică dar și practică o transparență ridicată pentru că ”cine comunică, se comunică”;
•    întrebă și află la ce folosesc informațiile care ți s-au cerut și cum se corelează acestea cu restul elementelor tale de business.

Apeleaza la COLTUC si ASOCIATII
Te pot ajuta www.coltucsiasociatii.ro

 

Lasă un comentariu

COMANDA ONLINE PRIN WHATSAPP